Ваши менеджеры по продажам смогут выполнять свои планы и заключать сделки только в том случае, если у них будет достаточное количество потенциальных клиентов. Это покупатели, которым подходят ваши продукты или услуги.
Как же повысить эффективность поиска? Как убедиться в том, что вы нацеливаетесь на нужную аудиторию и фокусируетесь на них?
С помощью проверенного способа поиска клиентов.
В этой статье мы объясним, что такое поиск потенциальных клиентов и почему он важен. Мы также рассмотрим каждый этап процесса поиска потенциальных клиентов и дадим наши лучшие советы по поиску потенциальных клиентов, которые вы можете использовать для повышения эффективности вашей стратегии продаж.
ЧТО ТАКОЕ ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?
Поиск клиентов - это процесс выявления и взаимодействия с потенциальными покупателями, которым подходят ваши продукты или услуги. Цель заключается в продвижении потенциальных клиентов по воронке продаж и генерировании новых сделок.
КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ РАЗЛИЧНЫЕ МЕТОДЫ ПОИСКА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?
Менеджеры используют множество различных методов поиска, чтобы заполнить свои воронки продаж. Наиболее распространенным является исходящий поиск, который также известен как "холодный", поскольку вы обращаетесь к людям, не имеющим предварительных отношений с вашей компанией.
Примерами исходящего поиска клиентов являются:
- Холодные звонки: Несмотря на то, что это старая техника продаж, холодные звонки по-прежнему работают в современных условиях продаж. Конечно, при таких звонках необходимо использовать правильный подход (подробнее об этом позже).
- Электронные письма: Холодные электронные письма подразумевают отправку незапрошенного электронного письма человеку, с которым вы ранее не общались. Опять же, этот метод поиска все еще работает, но вам необходимо изучить свои перспективы, прежде чем нажимать кнопку отправки.
- Социальные сети: В среде B2B это обычно подразумевает использование каналов социальных сетей, таких как LinkedIn. Здесь вы определяете потенциального клиента, составляете персонализированное сообщение и отправляете прямое сообщение.
Однако клиентский поиск не ограничивается только цифровыми каналами.
Менеджеры также могут использовать традиционные каналы, такие как отраслевые мероприятия и конференции. Это эффективный способ заполнить воронку продаж. Более того, 68% самых эффективных менеджеров по продажам используют в процессе продаж комбинацию традиционных и цифровых каналов.
ПОЧЕМУ ВАЖЕН ПОИСК КЛИЕНТОВ?
Поиск потенциальных клиентов - это первый шаг в процессе продаж и, возможно, самый важный. Сделайте его правильно, и вы будете держать свою воронку продаж заполненной. Но если сделать это неправильно, вам будет трудно выполнить свои планы по продажам.
Вот почему поиск потенциальных клиентов так важен и почему ему нужно уделять больше внимания, если это еще не так.
НАПОЛНЯЙТЕ ВАШУ ВОРОНКУ ПРОДАЖ КАЧЕСТВЕННЫМИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ
Начнем с очевидного:
Надежный процесс поиска потенциальных клиентов позволяет наполнить вашу воронку продаж.
Он наполняет вашу воронку продаж квалифицированными потенциальными клиентами. Это очень важно, если вы не хотите, чтобы ваши сотрудники тратили время на преследование "теплых" потенциальных клиентов, которые не заинтересованы в вашем предложении.
ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ ВАШИХ КЛИЕНТОВ
89% покупателей называют продавцов, с которыми они работают, "доверенными советниками".
Чтобы добиться успеха в поисковой работе, вам необходимо установить доверительные отношения с покупателями. Как? Предоставляя ценность на протяжении всего процесса продаж. В качестве примера можно привести обмен полезным контентом и фокусирование на обучении, вроде полезных профессиональных советах, а не на продаже.
ВЫЯВЛЯЙТЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Задавая такие вопросы, как "У вас уже есть готовое решение?" или "Почему вы переходите на другое решение?", вы можете узнать больше о том, что нравится или не нравится покупателям в конкурирующем решении. С помощью этих вопросов вы сможете персонализировать свое предложение и объяснить, как ваше решение восполняет пробел.
ЛИДЫ И ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ: В ЧЕМ РАЗНИЦА?
Лид - это человек, который проявил интерес к вашим продуктам или услугам. Возможно, они обнаружили ваш блог через поиск в Интернете и скачали электронную книгу. Однако они еще не прошли квалификацию.
В отличие от них, потенциальный клиент - это квалифицированный лид, которого стоит преследовать, потому что он признан подходящим для вашего решения.
Стоит отметить, что человек может быть квалифицирован в качестве потенциального, даже если он не имел никакого взаимодействия с вашей компанией. Например, потенциальный покупатель, который соответствует профилю вашего идеального клиента, может считаться квалифицированным потенциальным клиентом.
ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПОИСКА КЛИЕНТОВ
Люди ежедневно подвергаются бомбардировке новыми предложениями, и это только усложняет задачу вашего отдела продаж.
Следуйте этим шести шагам, чтобы создать эффективный процесс поиска клиентов.
1. ОПРЕДЕЛИТЕ ПРОФИЛЬ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА (ICP)
Чтобы добиться успеха в продажах B2B, необходимо знать, на кого вы ориентируетесь.
Начните с создания профиля идеального клиента (ICP) - подробного описания типа компании, которая получит наибольшую выгоду от ваших продуктов или услуг.
ICP включает в себя такую информацию, как:
- Отрасль
- Доход
- Количество сотрудников
- География
- Ключевые проблемы
- Технологический стек
Вот пример ICP:
Как же заполнить свой профиль идеального клиента ICP?
Начать стоит с изучения вашей текущей клиентской базы. Какие атрибуты их объединяют? Соберите данные из вашей CRM, базы продаж или любого другого используемого вами инструмента.
Ищите все, что выделяется. Например, возможно, ваши лучшие клиенты работают в сфере программного обеспечения и получают годовую выручку в размере 300 миллионов рублей. Не забудьте получить информацию от ваших лучших менеджеров по продажам.
После создания профиля идеального клиента ICP у вас будет четкое представление о том, на кого вы нацелены. Это поможет вам оценить и расставить приоритеты.
2. ИЗУЧИТЕ СВОИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Обращаться к потенциальному клиенту, не проведя никакой подготовки, - огромная ошибка. Это показывает, что вы заинтересованы только в продаже, а не в том, чтобы узнать болевые точки вашего потенциального клиента и помочь ему.
Поэтому обязательно сделайте домашнее задание.
К счастью, такие платформы, как LinkedIn, позволяют легко изучить ваших потенциальных клиентов и узнать больше об их компаниях. С помощью Sales Navigator вы можете получить доступ к таким сведениям, как:
- Количество сотрудников
- Распределение сотрудников по функциям
- Новые сотрудники
- Общее количество вакансий
Вот пример:
Такие характеристики, как распределение по отделам, помогут вам понять, как работает компания. Если вы предлагаете ИТ-услуги или программное обеспечение, то компании с хорошо укомплектованным ИТ-отделом могут стать хорошими потенциальными клиентами для установления контактов.
Полезно также знать, что входит в технологический стек компании. Такие инструменты, как Crunchbase, позволяют узнать, какие программные продукты использует компания.
Подобные исследования могут помочь вам создать эффективное коммерческой предложение. Например, вы можете выделить недостатки инструментов, используемых потенциальным покупателем, и подчеркнуть, как ваше решение устраняет их.
3. КВАЛИФИЦИРУЙТЕ И РАССТАВЛЯЙТЕ ПРИОРИТЕТЫ
Некоторые потенциальные клиенты имеют больше шансов на закрытие сделки, чем другие. Если вы хотите увеличить количество продаж, вам нужно знать, на чем сосредоточить свои усилия - и это начинается с квалификации.
Посмотрите на исследование, которое вы провели на предыдущем этапе. Соответствует ли данный клиент вашему профиль идеального клиента ICP? Если да, то они могут быть подходящими для ваших продуктов или услуг.
Другой способ квалификации - использовать квалификационную структуру, например БАПС, которая расшифровывается следующим образом:
Бюджет: Есть ли у потенциального клиента бюджет для вашего решения?
Авторитет: Вы разговариваете с лицом, принимающим решения?
Потребность: Есть ли у потенциального клиента реальная потребность в вашем решении?
Сроки: Как скоро потенциальный клиент хочет приступить к работе?
Перспектива считается квалифицированной, если она соответствует как минимум трем из этих критериев.
После того, как вы определили потенциальных клиентов, следующим шагом будет определение их приоритетов. Это позволит вашим представителям не разговаривать с неквалифицированными потенциальными клиентами, в то время как ваши самые горячие потенциальные клиенты постепенно остывают.
Установите систему оценки потенциальных клиентов для определения их приоритетности. Используйте данные о ранее заключенных сделках, чтобы решить, каким атрибутам следует придать большее значение.
Например, если многие из ваших нынешних покупателей представляют технологическую отрасль, вы можете рассмотреть возможность присвоения этому атрибуту более высокого значения.
Вот пример модели скоринга потенциальных клиентов:
Затем суммируйте баллы по каждой строке. Те, у кого высокие баллы, - это те, на ком ваши представители должны сосредоточиться в первую очередь.
4. ОПРЕДЕЛИТЕ КАНАЛЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ
Следующий шаг - определить каналы, которые вы будете использовать для работы с покупателями. Важно встречаться с покупателями там, где они находятся.
Вкратце напомним, что к распространенным каналам работы с покупателями относятся:
- Телефонные звонки
- Электронная почта
- Социальные сети
- мессенджеры
Каким каналом вы воспользуетесь, зависит от ваших потенциальных клиентов. Одни предпочитают общаться по телефону, другие - по электронной почте.
Однако не стоит полагаться только на один канал связи.
Даже если вы составите убедительное коммерческое предложение, нет никакой гарантии, что потенциальный клиент его увидит. Используйте многоканальный подход, чтобы увеличить шансы на установление контакта с потенциальными клиентами. Это также поможет вам захватить больше рынка.
компаний B2B, которые продают через семь или более каналов, с большей вероятностью увеличат свою долю рынка.
Image Source
Не забудьте разнообразить свою информационную работу и задействовать несколько каналов. Это позволит вам встретиться с потенциальными покупателями в тех каналах, которые они предпочитают.
5. СОЗДАЙТЕ ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
В конечном счете, вы обращаетесь не к компаниям, а к людям с уникальным опытом и разными потребностями. Они не хотят, чтобы к ним относились как к еще одному имени в вашем списке.
Независимо от того, обращаетесь ли вы к потенциальным клиентам по электронной почте или по телефону, вы должны персонализировать свое предложение и сделать его релевантным для каждого из них.
Почему это важно?
Потому что слишком часто респонденты бросаются на предложение, не учитывая потребности своих потенциальных клиентов. Большинство даже не осознают этого -
65%
продавцов говорят, что всегда ставят покупателей на первое место, но только 23% покупателей согласны с этим.
Вот несколько советов, которые помогут вам в вашей работе по поиску потенциальных клиентов:
- Сделайте его индивидуальным: Не отправляйте просто общее сообщение и не надейтесь, что оно сработает. Изучите результаты своего исследования и сошлитесь на проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент. Вы также можете сослаться на общие контакты или даже общие интересы. Просмотрите профили ваших потенциальных клиентов, чтобы узнать, что их волнует.
- Предоставьте ценность: Если вы сразу же начнете свою презентацию, вы сразу же заставите потенциальных клиентов обороняться. Вместо этого сосредоточьтесь на предоставлении ценности. Подходите к каждому разговору с вопросом: "Чем я могу помочь этому человеку?". Предоставляя ценность на протяжении всего процесса покупки, вы позиционируете себя как надежного консультанта.
- Поддерживайте непринужденность: ведите беседу как можно непринужденнее. Вы не должны быть слишком "продажными" или агрессивными в своем подходе. Вы просто пытаетесь установить взаимопонимание и определить, сможет ли потенциальный покупатель извлечь пользу из вашего решения.
6. СОВЕРШЕНСТВУЙТЕ СВОИ "ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ" И РАБОТУ С ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТОЙ
Холодные звонки и работа с электронной почтой могут показаться старой школой. Но оба эти канала могут абсолютно точно работать при правильной технике поиска клиентов.
Давайте сначала рассмотрим холодные звонки.
Холодные звонки
Когда покупатель отвечает на звонок, у вас, как правило, есть всего несколько секунд, прежде чем он решит остаться на линии или завершить разговор.
Вот наши лучшие советы по холодным звонкам для получения высокого уровня отклика:
- Назовите свое полное имя и название компании, чтобы вызвать доверие.
- Назовите причину вашего звонка, чтобы успокоить потенциального клиента.
- Не спрашивайте удобно ли человеку сейчас говорить.
Во-первых-если человек взял трубку, он готов ответить. Во-вторых -людям нравится говорить «нет», чтобы чувствовать, что они контролируют ситуацию.
А когда во время холодного звонка спрашиваешь: «Вам удобно сейчас говорить?», они хотят сказать: «Нет».
Согласно нашему анализу, вопрос «Вам удобно сейчас говорить?» снижает вероятность того, что вы договоритесь о встрече на 40%:
Холодные электронные письма
Написать эффективное письмо не так-то просто - оно требует сильной тематической линии и персонализации, чтобы заставить потенциального покупателя прочитать письмо.
Хотя каждая часть письма важна, есть одна часть, которую вы просто не можете позволить себе пропустить, если хотите превратить холодных клиентов в потенциальных покупателей.
Это ваш призыв к действию (CTA).
По результатам нашего анализа более 300 000 электронных писем, наиболее эффективные CTA спрашивали об уровне заинтересованности потенциального покупателя.
Примером может служить что-то вроде: "Заинтересованы в получении дополнительной информации о [решении]?". Как только вы заинтересуете потенциального покупателя, вы сможете продвинуть его к встрече и попасть в воронку продаж.
Затрудняетесь в создании эффективных электронных писем по продажам? Напишите нам в форме обратной связи и мы вышлем вам шаблоны электронных писем по продажам, чтобы создавать письма для всего процесса продаж, от поиска до закрытия сделки.
ПОДНИМИТЕ ПОИСК ПРОДАВЦОВ НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ С ПОМОЩЬЮ RHBS
Поиск потенциальных клиентов - один из самых важных этапов процесса продаж. Он позволяет сохранить вашу воронку полной и позиционирует вас как надежного консультанта - оба этих фактора являются ключевыми для достижения ваших целей в области продаж.
Jonathan Costet (c)
Конечно, обеспечить встречу - это только начало.
Как поддерживать сделку на должном уровне на всех этапах? Как узнать, какие посылы доходят до вашего потенциального клиента , а какие нет? Как узнать, что ваши менеджеры по продажам понимают на чем они должны фокусироваться в каждом отдельном примере? Запишитесь на консультацию, чтобы узнать как мы можем внести ясность в вашу воронку продаж и помочь вашим специалистам по продажам заключить больше сделок.