Вам нужна стратегия, которая обменяет количество на качество. Такая стратегия, при которой ваши менеджеры будут фокусироваться только на самых лучших предложениях. Такая стратегия позволит вашим сотрудники стать профессионалами высочайшего уровня.
Пришло время поговорить о Продаже Целевым Клиентам (Target Account Selling), или TAS.
Продажа целевым клиентов - это высоко персонализированный, целевой подход к продажам, при котором ваши менеджеры по продажам фокусируются только на самых лучших клиентах. Поначалу это может занять много времени (поскольку вам придется собирать много информации), но отдача от этого может быть колоссальной.
Учитывая это, давайте рассмотрим, что именно представляет собой Target Account Selling и как вы можете начать применять ее в своей стратегии продаж уже сегодня.
ЧТО ТАКОЕ TAS?
Target Account Selling - это методология продаж в сфере B2B, которая фокусируется на построении и развитии отношений со стратегически выбранными, высокоценными клиентами, которые имеют высокую вероятность закрытия.
Что делает эти сделки вероятными для закрытия? Ну, они близко соответствуют вашему профилю идеального клиента (ICP) и имеют общие характеристики с вашими лучшими покупателями.
Target Account Selling еще больше повышает вероятность закрытия счетов за счет поощрения менеджеров по продажам к персонализации каждого взаимодействия на протяжении всего процесса покупки и построения долгосрочных партнерских отношений между покупателем и продавцом.
Естественно, вся эта персонализация делает Target Account Selling довольно трудоемкими, поэтому некоторые продавцы считают их пустой тратой времени. Но, как вы увидите ниже, при правильном подходе эта методика может быть невероятно прибыльной.
В ЧЕМ ПРЕИМУЩЕСТВО TARGET ACCOUNT SELLING?
Target Account Selling дает три основных преимущества для отделов продаж, готовых приложить усилия.
ПЕРЕЙТИ НА РЫНОК
Я готов поспорить, что разница в длительности цикла продаж между вашими мелкими и крупными сделками невелика. Так почему же вы тратите время и ресурсы на мелкие сделки, когда могли бы заниматься гораздо более прибыльными?
Если причина в том, что вы не можете добавить их в свой конвейер, ответом может стать Target Account Selling. Это один из самых эффективных способов продвижения на рынке, чтобы нацелиться на более крупных и лучших покупателей.
Target Account Selling делает вас более привлекательным для клиентов. Индивидуальное обслуживание, которое предоставляют менеджеры по продажам, улучшает репутацию вашей компании. Чем больше покупателей будут восторженно отзываться о вашем сервисе, тем привлекательнее вы станете для корпоративных клиентов.
ДОСТИЖЕНИЕ БОЛЕЕ ВЫСОКОЙ ГОДОВОЙ СТОИМОСТИ КОНТРАКТА (ACV)
При использовании Target Account Selling вы будете генерировать меньше сделок, но эти сделки будут иметь значительно более высокую годовую стоимость контракта, чем предыдущие.
Это происходит потому, что вы убираете из своей воронки все мелкие сделки и фокусируетесь на китах - тех продажах, которые приносят основной доход. Продажа через TAS - это идеальная стратегия для победы в сложных продажах с высокой стоимостью и множеством лиц, принимающих решения.
РЕАЛИЗУЙТЕ УСПЕШНУЮ СТРАТЕГИЮ TARGET ACCOUNT SELLING ЗА 5 ШАГОВ
Теперь вы знаете о преимуществах, вот как вы можете реализовать успешную стратегию TAS.
1. СОЗДАЙТЕ ICPS И ПЕРСОНЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ
При реализации стратегии TAS очень важно знать, как выглядит ваш целевой клиент. Поэтому первым шагом является создание подробных ICP и аватаров покупателей (также известных как аватары клиентов).
Профиль идеального покупателя содержит подробную информацию о корпоративных, поведенческих и других качествах ваших лучших покупателей. Это такие вещи, как сфера деятельности покупателя, показатели бизнеса и болевые точки.
Для создания ICP задайте следующие вопросы:
Аватар покупателя описывает лиц, принимающих решения, к которым будет обращаться ваша команда. Это гораздо более качественное описание, чем ICP, и включает такую информацию, как должность, задачи и цели покупателя.
Используйте информацию о наиболее успешных клиентах для создания ICP и персоналий клиентов. Но не останавливайтесь только на количественных данных. Спросите своих текущих покупателей, почему они выбрали именно ваше решение, какие болевые точки вы закрываете и каких конкурентов они рассматривали.
Сделайте ваши ICP и аватары клиентов как можно более подробными.
Идея заключается в том, что вы нацеливаетесь только на тех клиентов, которые им соответствуют, потому что эти клиенты являются наиболее ценными. В не должны делать их настолько подробными, чтобы им соответствовали только пять компаний на вашем рынке, но они также не должны быть слишком общими.
2. СОСТАВЬТЕ СПИСОК ЦЕЛЕВЫХ КОМПАНИЙ
Список целевых компаний - это список компаний, на которые будут ориентироваться ваши менеджеры по продажам.
Если вы создали подробные ICP и аватары, этот список будет довольно легко составить. Включайте в него только те компании, которые действительно подходят вам - вы хотите отдать предпочтение качеству, а не количеству.
Поощряйте своих сотрудниках узнавать как можно больше об этих компаниях и людях, которые в них работают. Проверьте профили в соцетях для поиска коллег. Поищите компании в открытых источниках данных. Вы даже можете попросить существующих клиентов дать вам рекомендации.
На этом этапе вы также захотите расставить приоритеты. Вы можете сделать это по следующим критериям:
- Насколько близко они соответствуют вашему ICP
- Потенциальная стоимость каждой сделки
- Количество информации, которую вы имеете о них
- Экспертиза ваших торговых представителей
- Насколько вероятно, что они будут покупать у вас.
Постарайтесь найти баланс в количестве компаний в списке вашей команды. Слишком малое количество компаний ограничит потенциальные продажи ваших представителей. Слишком много - и ваша команда не сможет уделять время, необходимое для закрытия каждой компании.
3. УСТАНОВИТЕ КОНТАКТ С ЦЕЛЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Имея в своем распоряжении список целевых компаний, менеджеры должны начать устанавливать контакты с каждым из них. Персонализация очень важна, когда вы общаетесь только с несколькими клиентами.
Телефонные звонки - лучший способ установить контакт с целевыми клиентами из вашего списка. Но не пережигайте их - вы должны сделать каждый разговор значимым. Вот почему важно следовать нашим любимым советам по работе с клиентами.
Открывая разговор, начинайте с полного имени и названия компании, от имени которой вы звоните. Это важно и дает понять, что именно вы будете вести разговор.
Затем укажите причину вашего звонка.
Наши исследования показывают, что указание причины звонка может увеличить коэффициент успеха на 2,1 %. Неплохо для одного предложения.
Однако не увлекайтесь.
Мы не рекомендуем слишком много задавать вопросов во время первого холодного звонка. Вам нужно больше говорить - оптимальное соотношение "говорить-слушать" для успешных холодных звонков составляет 55:45.
Вот почему лучшие представители говорят больше, чем покупатель во время первого звонка. Наши исследования показывают, что успешные специалисты по холодным звонкам тратят больше половины разговора.
4. УДЕЛЯЙТЕ ВНИМАНИЕ КАЖДОЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОЙ СТОРОНЕ
Подход, используемый при Target Account Selling, означает, что менеджерам по продажам необходимо уделять много времени работе с покупателями. Поскольку ваш отдел продаж работает с корпоративными клиентами высокой стоимости, это часто требует от них одновременного взаимодействия с несколькими лицами, принимающими решения.
Чем больше покупателей ваши менеджеры вовлекут в процесс, тем больше вероятность того, что они заключат сделку. В выигрышных сделках во встречах участвуют как минимум три человека со стороны покупателя.
Более того, чем больше людей вы вовлечете в сделку, тем выше будет ее ценность.
Стоимость сделки возрастает, когда в цикл продаж вовлечено больше покупателей. Это означает, что вашей команде необходимо провести несколько тематических исследований.
TARGET ACCOUNT SELLING ОСНОВАНЫ НА ИССЛЕДОВАНИЯХ
Даже если вы знаете шаги к успешной стратегии Target Account Selling, вам все равно необходимо правильно провести исследование.
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТАХ
Информация о клиентах - это вся информация, которую ваши менеджеры могут найти о своих целевых клиентах - список компаний, которые соответствуют вашему ICP.
Ваши сотрудники могут провести множество исследований, прежде чем поднимут трубку телефона. LinkedIn, Crunchbase и другие источники данных о продажах - идеальные места для начала.
АНАЛИЗ РЫНКА
Знает ли ваш отдел продаж, что происходит на рынке в целом, вдали от вашей продукции и ваших конкурентов? Должны.
Ваш отдел продаж должен быть информирован о таких вещах, как:
- экономика
- события на рынке
- новые достижения в области технологий
- изменение потребительских привычек
- отраслевые отчеты - это фантастический источник информации о рынке. Да, некоторые из них могут быть дорогими, но есть множество отчетов, которые вы можете получить бесплатно (или в обмен на ваш адрес электронной почты).
КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА
В отличие от других методик продаж, Target Account Selling требует от вас знаний о ваших конкурентах, а также о вашем собственном продукте.
Веб-сайты конкурентов, профили в социальных сетях и маркетинговые ресурсы - все это кладезь информации. Но не бойтесь мыслить нестандартно. Возможно, руководитель отдела продаж или маркетинга компании был гостем подкаста. Может быть, кто-то из сотрудников компании выступал на вебинаре, рассказывая о своем продукте.
Вы также можете обратиться к текущим клиентам, чтобы узнать, общались ли они с вашими конкурентами в то же время, что и с вами.
ПЕРВИЧНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
Все исследования, которые ваша команда собрала до сих пор, являются сторонними исследованиями, основанными на том, что собрали другие люди. Теперь пришло время вам и вашей команде провести собственное исследование.
Это исследование начинается с данных в вашей собственной CRM - данных, которые лягут в основу вашего ICP и персоналий клиентов. Вы хотите обнаружить сходство между вашими лучшими клиентами.
Например:
- В какой отрасли они работают?
- Какую болевую точку вы закрыли?
- С кем вы общались?
- Где они находятся?
Первичное исследование также включает в себя всю информацию, которую ваш отдел продаж обнаруживает во время телефонных переговоров с покупателями. Это поможет им заполнить пробелы в их ICP, определить болевые точки и обнаружить другие самородки информации, которые они могут использовать для персонализации своего предложения.
Однако будьте осторожны и не задавайте слишком много вопросов. Наши исследования показывают, что 11-14 вопросов - это идеальное количество вопросов за один звонок.
РАБОТА С ЦЕЛЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Для успешной работы с целевыми клиентами вам необходимо иметь сильную стратегию выхода на рынок под руководством отдела продаж. Ваша стратегия GTM будет представлять собой четкую пошаговую дорожную карту запуска вашего продукта. В ней будет указано, каким клиентам вы отдаете предпочтение и как их развивать.
Работа с целевыми компаниями требует от вас разработки скриптов и стратегии продвижения - и то, и другое поможет вашим менеджерам лучше позиционировать ваш продукт для клиентов.
Jonathan Costet.
ПРОДВИГАЙТЕСЬ НА РЫНОК ВМЕСТЕ С RHBS
Продажи целевым компаниям успешны благодаря огромному объему исследований, которые приходится проводить вручную менеджерам по продажам. Вы можете освободить свое время для самого главного - общению с клиентами.
Остальное мы возьмем на себя.
Методологи выявления потенциальных клиентов на основе данных позволяет выявить наиболее перспективных потенциальных покупателей ваших услуг с учетом их текущих потребностей. Более точно понять нужды, предпочтения и процессы принятия решений ваших потенциальных клиентов и использовать эти инсайты для создания целевых и убедительных предложений.
Запишитесь на консультацию, чтобы получить живую обратную связь от эксперта по плану выхода на ваших B2B клиентов.